【錢江機械】是客戶“沒意向”嗎

業(yè)務人員在找客戶時，經(jīng)常把搜集到的信息歸類，其中有一個歸類讓人看了特別刺眼，叫對方“沒意向”，一旦判定客戶“沒意向”，就自動放棄了?！皼]意向”這件事特別有意思，在A眼里“沒意向”，說不定在B眼里就有好感，在C眼里就是能達成。我們用“3E”的方法套一套，A可能就會改變其“沒意向”的定論了。

　　是客戶真沒意向還是對客戶進行了誤判，或自己的工作沒到位致使客戶沒意向？最近學習的哈佛大學“幸?！惫_課中泰·本·沙哈先生講的《積極心理學》課程讓我受益匪淺，歸納起來即“3E”——事件（Event）、評估（Evaluation)、情感（Emotion)，思想驅動情感，情感產(chǎn)生行動。比如外部發(fā)生一件事情，我們首先感知到這個事件（Event）；感知之后對這事件進行思考，進行評估（Evaluation)；思考后便喚起了情感（Emotion)，情感決定行動。

　　以我們說的“對方?jīng)]意向”為例進行“3E”分析：

　　（1）對方認不認為你給他談的事情，是一個事件（Event））？

　　當我們無論通過電話還是見面遞名片，聯(lián)系一位陌生客戶時，客戶對你也是一無所知的，對你介紹給他的項目也好，產(chǎn)品也罷是想都沒想過的，除非你免費送個金礦。對于他一無所知東西的推介，他是不是把它當成其生活中的一個事件？或者當成一個事件了，是把它認為成改善環(huán)境的有利事情還是你推銷產(chǎn)品的騷擾事件？如果推銷員自己都沒有搞清楚自己想制造一個什么事件，想達到一個什么效果，而僅憑客戶一個“NO”（是沒反應還是有反應無意向？），直接就把客戶給“NO”了，這是第一個失敗；

　　（2）對方對你給他談的事情做沒做評估？做的是什么樣的評估（Evaluation)？

　　比如你拜訪的客戶是單位的什么人？不同的人會有不同的結果，辦公室主任是一個說法，主管領導又是一個說法。舉例給員工購置太陽微廚，辦公室主任認為增加了成本，他不同意；而工會主席認為它是節(jié)能環(huán)保健康產(chǎn)品，大家搞聚會戶外旅游，正好需要這樣無煙無險無害的廚具來活躍員工的氣氛。不同的人對其的評估大不同，我們所要檢討的是：找對人了沒有？對產(chǎn)品評估從其出發(fā)點而言是對還是錯？不能因為找錯了人，而得到一個錯誤的評估，就對自己的行為進行了全面否定，這是第二個失敗。

　　（3）對方思考后有什么樣的情感（Emotion)？

　　正確的客戶對產(chǎn)品正確的評估會得出正向的情感，因為產(chǎn)品節(jié)能環(huán)保，因為對自己對家人對同事的健康關注，所以他們會對迎合其需求的產(chǎn)品產(chǎn)生一種喜愛的情感，因為喜愛所以愿意嘗試使用。反之，錯誤的客戶對產(chǎn)品會產(chǎn)生錯誤的評估，從而產(chǎn)生負面的情感，直接對產(chǎn)品說“NO”，而我們也會因為找到了錯誤的客戶，得到錯誤的評估從而影響了我們的情緒。

　　（4）我們自己對客戶的評估出了大問題。

　　另外還有一種情況，說客戶沒意向，根本就是自己的評估出了大問題?？蛻粲懈鞣N各樣的，對產(chǎn)品有贊同肯定跟隨的；有對產(chǎn)品冷淡的；也有“心是口非”的（褒貶是買家，心里想買，因為價格上想優(yōu)惠，嘴上也進行非議）；更有雖然對產(chǎn)品沒有反應，他心里卻對產(chǎn)品很傾心的......

　　但我們容易根據(jù)外表就評估他們沒意向，試問：他沒有反應就是沒意向嗎？他不說話就等于沒意向嗎？他說反對意見就等于沒意向嗎？他和你爭論就是沒意向嗎？他對產(chǎn)品褒貶就是沒意向嗎？客戶冷淡就是沒意向嗎？......不是沒意向，是我們自己對客戶的評估出現(xiàn)錯誤了。

　　由此可以分析，“客戶無意向”的根源在于我們自己，這種負面的情緒會直接影響開拓者開拓市場的熱情。反思客戶“無意向”現(xiàn)象，我們是否將每次營銷都當作一個“事件”來對待？對于營銷事件的評估、對于客戶需求的評估是否恰當？恰當?shù)脑u估思考才會產(chǎn)生適當?shù)那榫w，從而更好的激勵行動。而我們對于事業(yè)對于產(chǎn)品情感的強烈程度直接影響到營銷事件完成的好壞，同樣也會影響到客戶對于產(chǎn)品的情感，所以，轉變自己回歸本元，一切從改變自己始。